Aus Besuchern Kunden machen – das ist langfristig das Ziel jedes Onlineshops. Denn es ist nicht sonderlich zielführend, wenn Sie User auf Ihre Website locken, diese aber nicht halten und nicht zum Kaufabschluss animieren können. Die Absprungrate steigt, der Nutzen reduziert sich auf ein Minimum. Was können Sie also tun, um die Conversion-Rate zu steigern? Und was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff?
Was ist eine Conversion-Rate?
Conversions sind von Unternehmern definierte Aktionen, die ein Besucher auf der Website tätigen soll. Häufig handelt es sich um die Umwandlung vom Interessenten zum festen Kunden – doch beispielsweise gehört ebenso die Anmeldung zu einem Newsletter dazu. Indem Sie die Conversion-Rate optimieren, gelingt es Ihnen, Nutzer zu dieser Handlung zu motivieren.
Bei der Conversion-Rate handelt es sich demnach um eine relevante Messgröße – also einen wichtigen Key Performance Indicator (KPI). Dieser misst das Verhältnis zwischen der Besucheranzahl Ihrer Website und den letztendlich zustande gekommenen Conversions. Ist das Verhältnis ungleichmäßig, lohnt es sich immer, die Conversion-Rate zu steigern.
Vorteile der Conversion-Rate-Optimierung: Deshalb ist eine CRO so wichtig
Da online die Conversion-Rate branchenübergreifend im Durchschnitt bei nur 2-3 % der User liegt, bleibt ein großes Potenzial von ca. 98 % an Leads ungenutzt. Und genau hier setzt die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) an:
Wenn Sie die Conversion-Rate Ihrer Seite steigern, wirkt sich das dauerhaft positiv auf Ihre Umsatzzahlen aus. Anstatt z.B. viel Geld in bezahlte Werbung für mehr Besucher zu investieren oder noch mehr Produkte für Ihre Zielgruppe anzubieten, optimieren Sie die Abschlussrate derjenigen User, die bereits den Weg auf Ihre Website gefunden haben.
Dadurch senken Sie die Kosten für die Akquise und der Return on Investment (ROI) bei Ihren Marketing-Kampagnen steigt.
Eine Steigerung der Conversions bedeutet also für Sie als Unternehmen immer eine vergrößerte Anzahl an Kunden und somit auch eine Verbesserung Ihrer Einnahmen.
Achtung
Die Höhe einer guten Conversion-Rate ist vor allem von der Branche abhängig
Eine allgemeingültige, gute Höhe für die Conversion-Rate gibt es nicht. Die Zahlen unterscheiden sich je nach Branche. So liegt die durchschnittliche Conversion-Rate z.B. im Bereich Bedarf für Baby & Kind bei unter 1 %, bei Wohnzubehör & Geschenkartikel bei ca. 1,5 % und bei Kunst & Handwerk sogar bei fast 4 %.
Konkret bedeutet das: Wenn von hundert Website-Besuchern bei Baby- & Kinderbedarf einer zum zahlenden Kunden wird, ist dies als Erfolg zu bewerten. Ist dies nicht der Fall, lohnt sich eine Conversion-Rate-Optimierung umso mehr.
Die richtigen Voraussetzungen schaffen, um die Conversion-Rate zu erhöhen
Bevor Sie direkt loslegen, sollten Sie zunächst auf Fehlersuche gehen. Um Conversions zu steigern, müssen Sie verinnerlichen, dass es sich hierbei um einen Prozess handelt. Gehen Sie daher systematisch vor.
Potenzialanalyse: Worin liegen die Schwachstellen Ihres Shops oder Ihrer Website?
Es gibt immer Gründe, warum Besucher eines Onlineshops den Kaufprozess abbrechen. Und diese gilt es, zu identifizieren.
Hierfür sollten Sie sich z.B. folgende Fragen stellen:
- Ist aus Sicht des Users kein ausreichender Mehrwert des Inhalts oder des angebotenen Produkts ersichtlich?
- Ist der Checkout nicht gut auffindbar, wodurch der User den Kauf nicht abschließen kann?
- Oder hat der Nutzer bei seiner Suche und dem Klick auf das Suchergebnis etwas anderes erwartet?
Führen Sie für die Klärung der Fragen Tests oder auch Umfragen durch, um den Problemen genau auf den Grund zu gehen.
Weitere Gründe für eine schlechte Conversion-Rate
Es gibt zudem weitere, verschiedene Faktoren, die maßgeblich Einfluss auf die Conversion-Rate nehmen. Diese sind beispielsweise:
- lange Ladezeiten (Pagespeed)
- keine nutzerfreundliche Gestaltung der einzelnen Webseiten (Usability)
- technische Probleme (die Seite kann nicht geladen werden)
- zu wenig Auswahl bei den Zahlungsmöglichkeiten
- mangelndes Vertrauen in die Seriosität der Website
- komplizierte Sätze und Grammatik- und Rechtschreibfehler
Sollte sich die Bounce Rate erhöhen, ist es sinnvoll, zunächst die oben genannten Faktoren zu untersuchen und sie entsprechend zu optimieren, um die Conversion-Rate zu steigern.
Dadurch erreichen Sie, dass Sie Ihre Website funktionaler und somit den Bedürfnissen der Zielgruppe entsprechend gestalten.
HINWEIS
Was ist eine lange Ladezeit?
Pauschal lässt sich nicht beantworten, was eine lange Ladezeit ist, da hier mehrere Faktoren eine Rolle spielen:
Beispielsweise hat jeder User ein eigenes, subjektives Empfinden, nach dem ihm eine Seite zu langsam lädt und er deshalb diese wieder verlässt.
Außerdem ist auch die Internetgeschwindigkeit ein Aspekt: Wenn der Nutzer unterwegs ist und merkt, dass der Internetempfang schlecht ist, so steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er länger auf das Laden der Seite als sonst wartet.
Objektive Anhaltspunkte liefert Google in seinen Core Web Vitals mit konkreten Zahlenwerten für LCP und FID:
- LCP (Largest Contentful Paint): Hier gilt eine Dauer von unter 2,5 Sekunden als gut.
- FID (First Input Delay): Alle Interaktionen, auf die die Website innerhalb von 100 ms reagieren kann, bewertet Google hier für gut.
Mit dem LCP wird gemessen, wie lange die Seite benötigt, um den für den User sichtbaren Bereich darzustellen, mit dem er auch in Interaktion (z.B. mithilfe eines Klicks) treten kann.
Der FID gibt die Messgröße an, wie viel Zeit vergeht, bis die Website auf eine Interaktion reagiert.
Welche Werte in puncto LCP und FID Ihre Website erreicht, können Sie mit PageSpeed Insights von Google erfahren.
Aber auch bei diesen Kennwerten handelt es sich vielmehr um nur eine Empfehlung von Google, die Ihre Chance auf eine bessere Conversion-Rate steigert. User können sich letztlich trotzdem anders durch ihre subjektive Wahrnehmung verhalten.
Sprechen Sie auch die richtige Zielgruppe an!
Neben den technischen Kriterien ist es auch sehr wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe passend ansprechen.
Da unterschiedliche Daten notwendig sind, um eine effiziente Auswertung der Conversion-Rate bezüglich der Zielgruppe anzufertigen, nutzen Sie folgende Fragen als Leitfaden:
- Wer ist die eigene Zielgruppe?
- Welche Bedürfnisse haben diese Besucher?
- Woher kommen sie?
- Welche Ihrer Seiten besuchen die User?
- Wie lange bleiben Besucher auf der Website?
- Wie hoch ist die Anzahl der Conversions?
TIPP
Was macht eigentlich die Konkurrenz?
Mit einer Wettbewerbsanalyse finden Sie heraus, warum es ggf. bei konkurrierenden Unternehmen besser läuft als bei Ihnen. Ermitteln Sie dadurch Maßnahmen, die Sie dabei unterstützen, eine Steigerung der Conversion-Rate und des Umsatzes voranzutreiben.
Konkrete Tipps, um die Conversion-Rate im Onlineshop zu steigern
Um Ihre Conversion-Rate zu optimieren, müssen Sie zunächst klare Ziele der Kampagne definieren:
Je nach Art der Website und der Intention hinter der Strategie sind weitere Maßnahmen sinnvoll. So ist im E‑Commerce das Hauptziel die Erhöhung des Umsatzes. Diese Umsatzsteigerung erzielen Sie auf mehreren Wegen.
Greifen Sie auf unterschiedliche Methoden zurück, um die Conversion-Rate zu verbessern. Unabhängig der Zielgruppe und Ihrer Intention empfehlen wir die folgenden Schritte:
- Reduzierung der Absprungrate
Sorgen Sie z.B. neben den technischen Aspekten dafür, dass der Bestellprozess für den User so einfach wie möglich ist und achten Sie darauf, dass Sie alle folgenden Fragen mit „Ja“ beantworten können:
- Kann der Nutzer den Artikel leicht in den Warenkorb legen?
- Findet er den Warenkorb schnell zum Checkout?
- Bieten Sie mehrere Zahlungsmöglichkeiten (z.B. PayPal, Überweisung, Lastschrifteinzug etc.) an?
- Stellen Sie übersichtlich die Versandinformationen zur Verfügung?
- Sind die Formularfelder verständlich beschriftet?
- Kann der User auch ohne zusätzliche Registrierung Produkte kaufen?
Und denken Sie daran: Je weiter der Kaufprozess fortgeschritten ist, umso niedriger das Risiko, dass der Nutzer den Kauf abbricht.
- Usability erhöhen
Das A und O eines jeden Shops ist die Nutzerfreundlichkeit. Sind Webseiten kompliziert aufgebaut, ist die Navigation nicht ersichtlich oder kommen Besucher nur mühsam zu den gewünschten Produkten, verlassen sie die Seite.
Setzen Sie daher direkt an Ihrer Website an und gestalten Sie diese so nutzerfreundlich wie möglich.
- Inhalte aufbereiten
Content ist noch immer ein Faktor, der maßgeblich unterschätzt wird. Um Ihre Conversion-Rate zu steigern, sind gehaltvolle Produkt- und Kategorietexte mit Mehrwert unerlässlich.
Gehen Sie darin so detailliert wie möglich auf die einzelnen Waren ein, aber schreiben Sie wirklich nur, was zwingend notwendig ist. Unübersichtliche Textwüsten ohne Struktur mit viel Drumherum sprechen Besucher nämlich nicht an.
Überzeugen Sie durch Bilder
Nicht nur der richtige Content in Textform ist für Besucher entscheidend. Ein aussagekräftiges Produktbild, in denen idealerweise relevante Details ersichtlich sind, erleichtern den Kaufprozess und überzeugen User von Ihrem Sortiment.
Achten Sie hierbei jedoch auf eine hohe Auflösung, sonst wirken Ihre Produktseite unseriös.
- Von sekundären Kanälen wie Blogs oder Social Media auf den Shop leiten
Nutzen Sie die Affinität vieler Menschen zu den sozialen Netzwerken. Präsentieren Sie sich auf verschiedenen Kanälen ansprechend und fangen Sie dort Ihre potenzielle Kundschaft ein.
Social-Media-Kanäle stellen zudem ideale Plattformen dar, um positive Bewertungen bereits zahlender Kundschaft zu forcieren oder bei negativer Kritik ebenso freundlich und kompetent zu reagieren.
- Vertrauen erhöhen
Besucher eines Onlineshops möchten abgeholt werden und wollen, dass sie sich in einem sicheren Umfeld bewegen. Dieses Empfinden erhöhen Sie zum Beispiel durch relevante Gütesiegel, die Vertrauen schaffen. Doch auch weitere Maßnahmen können dabei helfen, die Conversion-Rate zu steigern:
- Geld-zurück-Garantien
- portofreie Retouren
- verschiedene Bezahloptionen
- So wenig Informationen wie möglich abfragen
Beschränken Sie sich ausschließlich auf die Daten, die für den Kaufprozess zwingend notwendig sind. Unternehmen, die Informationen abfragen, die nicht relevant erscheinen, wirken sehr schnell unseriös. Besucher fühlen sich unwohl und brechen den Kaufprozess wieder ab.
- Verringerte Ladezeiten auf Landingpages
Dauert der Ladeprozess einer Webseite zu lange, verlieren Nutzer die Geduld. Dadurch erhöht sich Absprungrate, während die Verweildauer sinkt. Beides Aspekte, die zu einer schlechten Conversion-Rate führt.
Achten Sie daher darauf, den Pagespeed Ihrer Website auf einem hohen Level zu halten. Ist dies bei Ihrer Seite noch nicht der Fall, lohnen sich entsprechende Maßnahmen.
Conversion-Rate erhöhen im Onlineshop mit Sovendus Optimize
Mit Sovendus Optimize unterstützen wir Sie mit schnell integrierbaren Erweiterungen für Ihren Onlineshop, um Ihre Conversion-Rate zu optimieren.
Hierbei können Sie auswählen, welche folgenden Funktionen Sie für Ihren Shop nutzen möchten:
Versand des Warenkorbs per E-Mail:
Unsere Lösung öffnet z.B. für den Shopbesucher ein Fenster, mit dem er sich seinen Warenkorb per E-Mail zuschicken lassen kann, um den Einkauf später fortzusetzen.
Anzeige von Rabattaktionen:
Auch können Sie dem User über das Fenster einen Rabatt einblenden, sodass er schneller dazu motiviert ist, den Kauf abzuschließen.
Overlay zum Verhindern der weiteren Suche:
Ist der Nutzer mithilfe von bezahlter Werbung auf Ihre Website gelangt und möchte diese wieder über den Zurück-Button verlassen, kann ihm mithilfe einer Optimize-Kampagne ein Rabattcode angezeigt werden. Auf diese Weise steigt die Chance, dass er eher bei Ihnen die Ware ordert als bei der Konkurrenz.
Somit können Sie auch die SEA-Performance erhöhen und bezahlen für den Einkauf des Users nicht noch einmal Werbekosten. Zudem verlängern Sie die Zeit der Besucher auf Ihrer Seite, was von der Suchmaschine als positives Nutzersignal gewertet werden kann.
Umfragetool zur Hinderung des Kaufs:
Mithilfe der Funktion „Problemsolver“ können Sie ermitteln, wodurch der Besucher vom Kauf abgehalten wurde und sogar in Echtzeit darauf reagieren. Hierfür erscheint ihm im Onlineshop ein Fenster, bei dem er seine Beweggründe anklicken kann, woraufhin Sie direkt eine Benachrichtigung erhalten.
Zudem sammelt das Plugin von Sovendus Optimize individuell auf Sie zugeschnitten wertvolle Daten zum Verhalten der Kunden und bieten diesen eine einzigartige User Experience.
Dadurch sichern Sie sich einen Überblick mit vielen relevanten Daten für die Verbesserung Ihrer KPIs, wodurch Sie Maßnahmen zum Steigern der Conversion-Rate ergreifen können.
Die Shoplösung von Sovendus sammelt für Sie:
- Zahl der Transaktionen samt ihrem Wert
- Versendete Warenkorb-E-Mail
- Detaillierte Performance-Daten Ihrer Kampagne (Impressionen, Klicks, Conversions, etc.)
- Kosten, Einkommen und vieles mehr
Sie haben einen etablierten Onlineshop und möchten mit den zusätzlichen Funktionen von Sonvendus Optimize die Conversion-Rate Ihres Shops steigern?
Dann nehmen Sie jetzt Kontakt mit uns auf!
Für welche Firmen ist es sinnvoll, die Conversion-Rate zu steigern?
Im Grunde profitiert jedes Unternehmen von einer Optimierung. Besonders relevant ist es jedoch für Shops, die Umsatzeinbrüche und erhöhte Absprungraten zu verzeichnen haben. In diesen Fällen liegt offensichtlich ein größeres Problem vor, das dringenden Handlungsbedarf mit sich bringt.
